TOFU, MOFU, BOFU y por qué es importante en SEO

Un pionero de la publicidad a fines del siglo XIX creó la idea de un embudo de ventas, que funciona aún mejor en la era digital. 

Los dueños de negocios pueden visualizar el proceso de ventas como un embudo con una gran apertura que facilita la entrada de clientes potenciales. 

A medida que el embudo se estrecha, los intereses y preferencias de los clientes cambian a medida que pasan de la parte superior del embudo (TOFU) a la mitad (MOFU) y finalmente al fondo (BOFU). 

La optimización eficaz de los motores de búsqueda (SEO) permite a las empresas adaptar los mensajes de ventas para satisfacer los intereses de los clientes mediante la optimización de cada nivel del embudo.

Elegir el momento y el enfoque adecuados

La receptividad a casi cualquier mensaje depende del estado de ánimo. Casi todo el mundo sabe elegir el momento psicológico adecuado para presentar una idea con la esperanza de que los demás la acepten. El concepto puede parecer incluso más importante cuando los mensajes se refieren al marketing . La progresión de sus clientes potenciales desde que se dan cuenta de su producto hasta que deciden comprarlo lleva tiempo y requiere su comprensión paciente.

Cuando una solicitud o una sugerencia no da en el blanco o resuena en un cliente potencial, el momento pasa sin posibilidad de una segunda oportunidad. Puede enorgullecerse de un sitio web hermoso, informativo y agradable. Sin embargo, un impulso para una venta demasiado pronto puede hacer que un prospecto suba fuera del embudo de ventas . Desea que cada cliente permanezca en el embudo durante todo el viaje. La ocasión perfecta para presentar productos o servicios a clientes potenciales en el embudo ocurre cuando el SEO lo hace apropiado.

Invitar a los visitantes a ingresar a la parte superior del embudo de ventas (TOFU)

Los visitantes de su sitio seguramente tienen una idea general en mente y quieren saber si su sitio puede ayudarlos a reducir su búsqueda. A medida que encuentran algo que les interesa, comienza la fase de concienciación. Presenta la oportunidad de responder preguntas no formuladas que los intrigan y los mantienen en el sitio. Su interés por aprender algo o encontrar una solución lo invita a entretenerlos o educarlos sobre su producto.

Si bien tiene clientes potenciales en su sitio, puede describir brevemente los méritos de su producto. Cuando puedes ofrecerles una posible solución a un problema que les preocupa, refleja tu interés en su situación. Cuando los visitantes del sitio piensan que su producto es útil y quieren usarlo, comienza la confianza en su marca. La parte superior del embudo contiene visitantes con una amplia gama de intereses, y no puede esperar que muchos de ellos necesiten su producto o servicio. TOFU en su sitio logra el objetivo principal de aumentar el conocimiento de la marca.

Elección de palabras clave de TOFU

Un atractivo que puede dirigir a un público amplio con intereses variados promociona el potencial de su producto. Por ejemplo, si puede eliminar los grillos topo de su césped o hacer que el césped sea más verde que nunca, es posible que obtenga respuestas sobre «cómo acabar con los problemas del césped».

Si produce un software que facilita la declaración de impuestos, la palabra clave «cómo obtener un reembolso de impuestos rápido» puede generar interés. La motivación que lo inspiró a crear su producto o servicio puede atraer a los visitantes del sitio. Los motores de búsqueda pueden atraer tráfico a su sitio cuando sus opciones de palabras clave los llevan a usted.

Entrega de contenido en la parte superior

Las técnicas para captar la atención de los visitantes ofrecen muchos formatos que atraen diferentes estilos de aprendizaje. Por ejemplo, el contenido que atrae a las personas que prefieren leer puede no atraer a otras personas a las que les gusta aprender escuchando. Una combinación de métodos de presentación de contenido atrae a los visitantes y a los motores de búsqueda también les gusta. Muchos disfrutan de los intercambios interactivos y otros buscan sitios que ofrezcan contenido de video.

Los blogs pueden proporcionar acceso a consejos, guías prácticas, listas, noticias, comparaciones, investigaciones, comunicados de prensa, listas de verificación y alrededor de 12 temas más que atraen a los visitantes.

Los videos, podcasts y seminarios web complacen a los visitantes que desean información sin leer, y las infografías brindan contenido colorido con mucho espacio.

Muchos usuarios de Internet desean encontrar plantillas, guías o accesos directos que ahorren tiempo y produzcan resultados profesionales.

Moviéndose a la mitad del embudo (MOFU)

La consideración reemplaza a la conciencia a medida que los visitantes del sitio avanzan más en el embudo de ventas. Cualquiera que llegue a la mitad del embudo muestra un interés que puede convertirse en una compra potencial por parte de los clientes a los que les gusta su producto. Sus intereses se centran en aspectos concretos en la búsqueda de una solución a una necesidad reconocida. Por ejemplo, pueden preguntarse si comprar alfombras nuevas o elegir un servicio de limpieza. Algunos pueden querer una cura para el dolor de espalda con una cama ajustable o un colchón tradicional y un topper.

Puede optar por centrarse en el aspecto financiero de una solución que alguien puede seleccionar. Los compradores potenciales en la fase de consideración necesitan un recordatorio sobre la necesidad de hacer algo con respecto a un problema que los lleva a su sitio. Su orientación puede informarles que el costo de no hacer nada puede exceder el costo de solucionar un problema. Un enfoque suave funciona mejor para la fase intermedia.

Elección de palabras clave MOFU

Un vínculo directo entre las soluciones que propone en TOFU y las palabras clave en MOFU proporciona la respuesta que buscan los clientes. Cuando los clientes potenciales consideran comprar su producto, necesitan una prueba de su valor para ellos. Por lo tanto, quieren que evalúes y evalúes las capacidades de tu producto para proporcionar el tipo de evidencia que necesitan para tomar una decisión de compra.

Por ejemplo, puede comparar las características de su producto con las de su principal competidor como un resumen conveniente que ahorra tiempo y esfuerzo a los compradores. Además, afirma su condición de experto que comparte conocimientos y consejos competentes. Las palabras clave que muestran su producto como el mejor del mercado en su evaluación de su valor en comparación con otros incluyen «beneficioso», «útil» y «rentable». Además, «último» y «perfecto» ayudan a los compradores potenciales a elegir su producto sobre otras alternativas.

Entrega de contenido en el medio

Los clientes potenciales en el medio del embudo necesitan contenido que proporcione la investigación y la evaluación del producto que puedan ayudarlos a tomar una decisión de compra. Puede optar por entregar contenido a través de técnicas favoritas, como publicaciones de blog, chatbots, ofertas de pruebas gratuitas y campañas de correo electrónico.

Además, puede utilizar hojas informativas para proporcionar un resumen conveniente de su producto que refleje su comprensión del problema que desean resolver. Los estudios de casos hacen lo mismo pero con más detalle. Puede describir su experiencia exitosa al abordar un problema similar que tiene otra persona.

Como un formato fácil de leer, los libros electrónicos le brindan la oportunidad de proporcionar la descripción de su producto de una manera amigable y comprensiva. Cuando los clientes potenciales lo ven como una fuente útil de información, ayuda a establecer su marca como una opción preferida. Una explicación más compleja en un libro blanco puede presentar una recopilación de hechos y estadísticas. El énfasis en los detalles técnicos puede atraer a algunos de los clientes potenciales en el medio del embudo de ventas, pero puede no ofrecer interés a otros. Una combinación de formatos para entregar contenido puede ayudarlo a llegar a la audiencia más amplia.

Los videos pueden demostrar cómo usar su producto y atraer a aquellos que prefieren la técnica a la lectura. Con color y sonido, los videos pueden enfatizar muchos de los puntos de su sitio web y hacerlos memorables. Además, los seminarios web brindan un método que explica su producto en un formato único e involucra la participación.

Llegar a los clientes en la parte inferior del embudo (BOFU)

Los clientes potenciales que se quedaron con usted desde la parte superior y en la mitad del embudo de ventas merecen un trato especial como invitados de bienvenida a su sitio. Su interés en su producto o servicio muestra que solo necesitan un poco más de esfuerzo de su parte para tomar una decisión de compra. Un pequeño empujón con un descuento o una oferta especial despierta su interés. Su objetivo en la última etapa del viaje del cliente debe aumentar la confianza del comprador al reafirmar la idoneidad de su producto para un problema que debe resolverse.

Un error que la inexperiencia puede producir en la comercialización del Internet ocurre al esforzarse demasiado para hacer una venta. Una decisión de compra ocurre en la parte inferior del embudo cuando los clientes potenciales se convencen de que su producto o servicio ofrece lo que quieren. Cuando puede ofrecer un consejo amistoso que ayude a decidir comprar un producto, puede dejar la decisión en manos del comprador. Nadie quiere sentirse presionado. Por lo tanto, ayuda cuando puede asumir que la decisión favorece a su producto. Por ejemplo, puede ofrecer un recordatorio sobre las garantías que vienen con una compra. Además, a la mayoría de los compradores les gusta la garantía de una política de servicio al cliente amigable.

Elección de palabras clave de BOFU

Las garantías pueden hacer que los compradores se sientan seguros en su decisión de compra. En la parte inferior del embudo de ventas, los clientes potenciales que alcanzan ese nivel quieren saber detalles sobre su producto. Para captar su interés y atención, puede ampliar la longitud de sus palabras clave para proporcionar el detalle que necesitan.

Use «comprar» para comenzar una cadena de tres o cuatro palabras que describan su producto.

«Comparar» puede permitirle presentar sus mejores características, precios y términos frente a otro proveedor.

«Buscar» permite a los compradores buscar ubicaciones cercanas.

«Pedido en línea para» invita a los compradores a comprar en su sitio para entregas convenientes.

Entrega de contenido para una compra

Algunas técnicas que funcionan bien para convertir prospectos en clientes incluyen pruebas gratuitas. Casi nada atrae más a los compradores que la oportunidad de ver un producto de forma gratuita. Luego, cuando lo disfrutan y descubren que satisface una necesidad, convierte un cliente potencial en un cliente.

Una infografía puede proporcionar una descripción concisa de las características de su producto en comparación con las de un competidor. Muchos compradores potenciales se resisten a investigar para comparar productos. Como resultado, puede facilitarles las comparaciones mostrándoles por qué su producto ofrece más de lo que quieren. Ayuda a demostrar que tiene un mejor valor que otros en el mercado. Una simple suma puede proporcionar el empujón que algunos compradores necesitan para decidirse a comprar.

Los tutoriales pueden proporcionar información que los compradores ya conocen, lo que les brinda tranquilidad para tomar la decisión correcta. Además, un videotutorial explica funciones que quizás no entiendan por completo. Por ejemplo, un video para productos que requieren que el comprador ensamble algo o siga una serie de pasos puede proporcionar información útil que muestre cómo hacerlo.

Una invitación para suscribirse a un boletín informativo o una descarga revela el interés del cliente en su marca, incluso si no se produce una venta. Un canal de comunicación ofrece un camino que puede convertir a los navegadores en clientes. A través de él, los compradores pueden solicitar una demostración o una consulta. Puede emitir invitaciones a eventos o demostraciones. Puede contar la respuesta a su alcance como un éxito en el marketing digital.

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